刘芷均:跨界再创造,从开发商到运营商
http://www.funxun.com房讯网2014-12-4 14:03:00
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[提要]刘芷均:“产业地产这一两年迎来了非常好的发展商机,是因为政府的宏观政策在推动,因为中国对实体经济的回归,讲到中国的发展模式做了调整,回到实体经济,政府会鼓励很多发展商开始做一些产业地产…”

  房讯网讯 2014年12月3日-4日,中国最具影响力的商务地产年度盛会--中国写字楼综合体发展论坛第十一届年会在北京富力万丽酒店举办。论坛由房讯网(www.funxun.com)发起并联合全国工商联房地产商会联合主办,主题为"多元与分化:白银时代下的房地产"。

  600位地产金融精英与全联房地产商会创会会长聂梅生、中国房地产业协会名誉副会长朱中一、北京师范大学房地产研究中心主任董藩、天骥智谷(北京)有限公司董事长刘芷均、全联房地产商会秘书长钟彬、全联房地产商会常务副秘书长赵正挺、中国建筑金属结构协会秘书长助理孟繁军、房讯网董事长刘凯、中国REITs联盟秘书长王刚、中国房地产部部品采购联盟首席专家高少义、百度大客户销售部总监刘立军等业界专家、学者、大碗,共同探讨多元与分化:白银时代下的房地产系列话题。

  以下是天骥智谷(北京)有限公司董事长 刘芷均演讲实录:

 

 

    天骥智谷(北京)有限公司董事长 刘芷均

  

  刘芷均:刚才听董教授的演讲,我也一路在笑,他的风趣幽默,还有他把我们带到未来20年、30年的天马行空的畅想里,我记住他刚才说的哪几类发展商会死掉,我就在想我们香港天骥智谷做房地产做了20年,的确在这个过程里面也充满了各种挑战,到了今天我们顺利转型做产业地产。我估计我不是董教授说的七类人中的一类。

  我今天跟大家讲的是“跨界再创造,从开发商到运营商”。我今天来了以后碰到很多朋友,都在说开始转型,都说很多原来的地产商从传统的地产商开始转到做所谓的产业地产。好多朋友都问我,因为他们知道我们香港天骥智谷在2010年左右开始做转型,转型到了今天,经过四到五年的实践,我们现在在亦庄做的天骥智谷基本上已经做出来了,我们到今年为止已经实现了大概13多亿的招商额,也招来了40多家非常好的企业。

  非常感谢很多媒体朋友和同行朋友的支持。很多朋友会问,从一个传统的房地产商转到做地产商,有些什么样的感悟和经验。我今天就想用15分钟的时间,跟大家简短分享一下我们的经历。

  我今天讲的大概是三点。为什么要转型、怎么转转什么、转成什么样。

  我先说一下为什么转型。最主要是产业地产这一两年迎来了非常好的发展商机,是因为政府的宏观政策在推动,因为中国对实体经济的回归,讲到中国的发展模式做了调整,回到实体经济,政府会鼓励很多发展商开始做一些产业地产,因为产业地产是跟实体经济是相关的。所以政策是利好的。

  另外一方面,我也觉得中国经济经过这么多年的发展,产业不断升级,从我们传统的资源浪费型的产业,开始进行一些高端的高精尖的产业升级,产业升级必然带来一些对传统的办公楼,或者说这些产业地产的不同的需求,也催生了很多科技园和产业园的诞生。

  作为我们公司来讲,企业的转型最主要还包括风险的规避,因为我们做房地产的都知道,做住宅也好,做商业也好,目前利润空间已经越来越小了,刚才朱会长也说到,政府一方面是地价越来越高,但是另外一方面政府也说房价比较得控制。这样两头一挤,作为传统开发商来讲,利润是会越来越薄的。在这个过程当中大家都会碰到很多商机或者诱惑,很多政府在一些稍微边远的新开发区域,会告诉你如果你来做这个产业地产,我会用很便宜的土地价格给你一块土地,当然这个都是工业。我们现在做的也是工业立项的土地,相对于住宅或者商业招拍挂拿地的地价,的确这种工业立项的土地价格是非常便宜的。每一个发展商都会有诱惑,这么便宜的地价,是不是利润的空间会更大一点,所以好多人都会想着我们都去转型做产业地产。其实我看到的所谓转型期也是开发商对利润的期待。因为毕竟是工业地,目前很多做这个产业地产工业地的都是功能地,低价还是相当便宜的。

  天骥智谷从2010年开始在开发区拿一块地,200亩地是工业立项的。2010年就开始规划、设计、定位,2011年开工,2012年开始招商,到现在为止已经招商的企业大概是40多家,已经有20多家企业入驻了。入驻的企业包括有上市公司三家,高新技术企业六家。从入驻企业里可以看到一般是分两大类,一类是科技型企业,现在很多企业都开始对研发方面有很多投入,很多企业在发展过程当中都需要一些研发楼,就会来亦庄本身产业基础比较好的地方,或者一些外地的企业来北京设研发总部,都会来到开发区落户。另外一部分是以总部型为主的,北京是中心,所以我们在招商过程当中也招了一些外地成长型企业,真的是需要来北京设一个总部,所谓的两头在这里中间在外面,把研发和销售总部管理放到北京,把生产放在原来的地方,他们都有这样的需求。所以我们目前招到的企业一半是总部型的,一半是科技型的企业。

  这些企业的来源也有两方面,一方面是完完全全是外地的,我们今年招了很多河南、河北的企业,比如河南驻马店、河北附近的企业等等。另外一方面我也留意到我们的客户还有很多原来就在北京的,比如国贸、望京、西城等等地区的企业,他们随着原来在城里的租金不断上涨,城里办公环境越来越恶劣,堵车、空气不好,所谓的郊区化办公的理念被很多企业开始接受,所以也有这种所谓从CBD外溢型的企业也来到开发区里来落户,将来这也是个趋势。所以很多附近这些做产业园区的朋友,觉得这就是个机会,看到城里很多企业开始有外溢的倾向,因为郊区化办公总体上来讲还是已经越来越被很多企业接受。

  下面就讲一下怎么转,转什么。这就是个社会责任的问题,我觉得做产业地产,我个人也经常跟大家分享,我自从做完产业地产之后,一个开发商要承担的社会责任更多了,因为你是跟社会经济发展、产业发展密切相关的,做完产业地产会感觉通过自己努力,可以带动就业,也可以通过我们现在做的一些产业园,促进技术创新,包括我们今年会要做的孵化器的项目,也是一样的,促进当地经济发展,这就是社会责任。

  另外,从业的心态也很重要。我以前做房地产,是做住宅比较多,拿了地,赶紧把房子做完,把项目一卖,利润就回来了。但是做产业地产需要的还是耐心,像做实体经济一样的耐心,因为它不可能那么快的就有回报,而且本身做产业地产是培养一个产业,政府也会要求你有很多的自持的部分,所以你要沉得住气,去想怎么利用搭配,产生利益最大。而不是说赶快把它卖掉,以换取利润。不能急功近利,要更关注产业,为企业服务。

  下面我说一下产业地产的盈利模式。一般做产业地产都是租售结合,毕竟是工业立项的土地,你去分开销售、招商,也受政府限制,不可能百分之百的去出售,所以租售必须得结合。我们在经营过程中就得要把控节奏,也得要把控产品的设计等等,必须以一个长远的眼光、一个长远的利益去考虑,对你的产品进行设计。

  另外,盈利模式除了租售的收益,我觉得我们可以看到未来做产业园的另外一些盈利点,比如我们现在也开展很多所谓的增值服务,就是为企业创造附加值,创造附加值是收费的服务,我们未来在这块可能会产生盈利。

  另外,我们应该去探讨的就是股权投资,我自己也在探讨,现在是起步。这是跟美国硅谷孵化器的概念结合在一起的,我们未来的园区会有一个孵化器,我自持的物业是以孵化器的模式去经营的,我们园区除了招来的大企业以外,我们将来还会招一些微企业、小企业、孵化型的企业,只是技术成果,还没有出产品的,是属于研发型的企业。在这个过程当中,我们利用孵化器的政策,就把他们孵化出来,在这个过程中我们就可以去做一些股权投资。这个股权投资甚至可以利用你的租金去债转股,我们也在探讨这样的模式,这样会给我们开发商带来另外一种盈利模式,因为你是看着这个企业成长的,你对它了解,你敢投。

  昨天有一个旁边的企业做孵化,他们有一个很好的产品,跑来找我,说你们公司有没有兴趣投,我们现在就差一点点启动资金,就能上市,是一个很好的产品,差一千万,我可以把我公司的股权卖给你。在我们园区里面,如果我对它有足够的了解和信任,看着它成长的,那这绝对是可以考虑的。因为现在很多人做投资、投行业务,最麻烦的就是互相的信任和信息对称,你叫我投资,我对你不了解,我对你是不是足够的信任,对你的产品、人品是不是值得投下去呢?我们经常会疑问。但是如果这些企业是在我园区里,跟着我一起成长的,可能我就很放心的,我知道在我的园区里面哪一个小企业是最有成长性、最有价值的,我们作为开发商就会去投资。所以未来的盈利模式你们可以去关注一下这种思路。

  下面谈一下产业地产的关注点,产业地产的关注点跟别的不一样,我经常跟我下面的同事去说,你们要转换一下思路,企业来你这里落户,需要什么,关注什么,因为以前我们做房地产、做住宅,很简单,就是卖房子,无外乎就是户型、面积、物业管理、幼儿园、上学等等,跟生活相关的问题。但是我们做产业园区去招商,要换一个思维去想,企业为什么选择你这个园区呢?他关注的是什么呢?企业能够来你这个园区,关注的无外乎就是,第一,他在这里办公,是否能促进他成长,因为企业去成长,他们需要的可能更多的是人才、资金、技术、市场、办公环境、政府的政策支持,等等大概六七个问题。在这个过程中,我们就会做一些跟他的关注点相匹配的活动,比如我们去推动一些产学研一体化,硬件的配合,因为郊区化办公很多人觉得不方便,你必须得在硬件上要让他方便,比如园区食堂、园区班车等等,还包括一些员工的健身、娱乐的设施都要配套,还要帮助企业去做品牌推广,帮它招到人、帮它做学术交流、帮它融资、帮它找一些政策的解读,还有和政府政务的对接等等,我们应该关注的是这些内容。

  说到产业地产具体的招商思路和传统的房地产有什么不一样,我觉得有四方面,一个是团队,一个是渠道,一个是品牌,一个是政府。团队方面我很有体会,团队在做产业地产里面很重要,团队应该是高精尖的,什么意思呢?我们这个团队很精简,没多少人,自己得培养一个团队,我们的招商人员可能就是五六个,很少,但是他们的素质要求是非常高的,也很稳定的,而不是采取那种人海战术去招好多,那样没用,因为所有客户跟你对接的都是企业的老板,你必须招一帮高素质的、精干的团队,这是很重要的。

  第二是渠道的拓展,这也非常重要,跟别的也不一样。产业地产的招商还是以渠道为主,我们在这一两年过程中跟很多房地产同行的渠道建立了联系,他们也给我推荐了很多客户,所以我觉得跟渠道合作也是非常重要,当然渠道也包括我们跟很多媒体的合作,包括跟刘总合作了三年,也给我们带来了很多宣传的口碑,必须在这个行业里面得有声音,在这个行业里面谁都知道你,然后他们也愿意去帮你推荐客户,这个是非常重要的一个渠道。品牌效应是我们必须得拉一些大的企业,当时我们先拉了两家上市公司来,因为上市公司来了对你会非常有宣传效果,因为很多不敢去买、不敢去落户商业地产的原因是将来房产证办不办得出来,符不符合手续,因为的确产业地产的手续很复杂,很多企业担心你有没有批文,有没有五证,其实产业地产真没有五证,只有四证,就没有销售许可证,你怎么让他信任你呢?那就先招一两家上市公司来,因为上市公司是很严格的,上市公司去购买资产的话,是经过很严格的程序才能去买的。我第一次跟上市公司谈判的时候,整整谈了半年都不只,他们跟我说,我们还得公示,有没有股民反对,如果有反对我们还不能买你的。但是你谈进来之后,你再去跟别的企业说,你看哪个上市公司都进来了,你还担心吗?那他就觉得,这的确是一个很好的品牌效应。这就是其中招商的一个手段。

  说到售后服务方面,就是运营的服务,这也是一个难点。我有时候反思在房地产里面,我们以前做房地产物业管理是可以外聘的,把售后服务外包下去了。但是我们觉得我们做产业地产,售后服务真没有外包的,现在市场上没有一些专业的公司给你去运营这块,只能靠自己培养一个团队、一个平台去把这个服务接下来,我们公司在去年也花了好大的投资,我们在服务平台整个项目大概两千多万,包括人才、做食堂、买班车等等一系列的投资,我们公司是花了两千万去打造这么一个服务平台。这个服务平台包括什么呢?还是围绕着企业的关注点来做的,就是产学研一体化,还有舒适的空间、强大的人才资源、网络服务支持、企业家课程培训、公关活动策划、政策扶持,政策扶持这块我们有一个团队,只要这个企业来我们这里入户,所有手续都是我们这个团队办的,从工商、税务、环评等等都是我们这个团队来搞定。现在在中国好多政务的工作还是挺复杂的,也挺麻烦的,去政府天天跑这个、跑那个,我们公司就专门有一个团队,让这些老板只要来落户,所有的手续我们全跑了。还有所有的认证,帮他们在当地的政府科技局申请一些扶持基金等等,都我们要做到的。还要做一些国际的合作等等。

  我们帮很多企业申请了高新企业的认证,因为有这些认证,可以申请到政府扶持的基金,包括也可以有一些贷款的贴息。招商跟企业合作,还得跟政府合作,政府是大招商,我们是小招商,所以必须跟当地的政府紧密结合,因为现在每个企业来你园区入驻,他们第一关心的就是当地政府对我是不是有支持,我是不是能见一下当地招商局的人员。所以要跟政府紧密结合,如果客户有任何疑问,要很迅速的给他们解答。一般大企业有意向来你这个企业落户,一定第一时间去找到政府的招商局,当地都有投促局、招商局等等,跟他们的关系很紧密,自然而然就会帮你推荐想来落户的企业,包括一些上下游的企业,因为大企业来了,像我们在亦庄开发区本来是很成熟的开发区,都是大企业,很多大企业追着这些小企业来开发区,必然就会去找办公室,去问政府哪里可以找到这样的园区,如果跟政府密切结合,一定会对你的招商非常有帮助。

  下面我说一下我们产业园发展的愿景,通过这几年的实践,我们产业园当时在规划设计上,一个是必须是生产、生态、生活相结合,这是我也在很多场合说到的。做一个产业园,不可能专门做一个纯粹的办公功能的产业园,必须还是得生活、生产、生态相结合,所以在我们产业园里面,我们配套了有一部分商业,将来这个商业是会有银行、超市、一些必要的餐饮配套,还有一些宿舍楼,这是管委会给我们的配套,我们也规划出来是非常好的服务性公寓,为我们园区未来的高管提供这些宿舍的服务,所以是生产、生活、生态相结合。

  第二,产城融合,就是生产跟这个城市融合,我也希望在座的准备做产业园的同行们,你们在未来规划的过程中,一定要关注这一点,不能把它全规划成就是纯粹一个业态的,一定是生产、生态、生活相结合,也一定是产城融合的。同时,在这个产业园里面,应该是大企业、中企业、小企业、微企业的生态结合,这个产业园除了有大企业、中企业,必须还得有一些微企业、小企业、孵化企业,这样你的园区未来的发展才是生态的。因为虽然目前已经有大企业帮你纳税,做产业园政府都有税收指标,现在招来的大企业现在帮你纳税,但是未来五年后,你要谁帮你纳税呢?那就要培养一些中企业、小企业、微企业来帮你纳税,这才是健康发展的产业园。谢谢大家。

    来源:房讯网

编辑:huangcy

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