王志强:商务花园招商模式与客户谈判
http://www.funxun.com房讯网2013-12-23 11:07:00
分享到:
[提要]做产业地产确实是非常好的平台。我们从去年的招商情况来看,现在大概成交了30多套,客户还是有一定的数量,其实30多套代表了30多家企业,影响力还是不小的。

  房讯网讯 2013年12月19日至20日,中国最具影响力的商用房地产年度盛会--中国写字楼综合体发展论坛第十届年会将在北京富力万丽酒店盛大举行。论坛由房讯网(www.funxun.com)发起并联合全国工商联房地产商会联合主办,主题为“光荣与梦想:新型城镇化下的楼宇经济”。

    天骥智谷营销总监王志强先生在参加“解码总部商务花园招商模式主题峰会”时表示,做产业地产确实是非常好的平台。我们从去年的招商情况来看,现在大概成交了30多套,客户还是有一定的数量,其实30多套代表了30多家企业,影响力还是不小的。

    以下是天骥智谷营销总监王志强先生在“解码总部商务花园招商模式主题峰会”发言全文:

天骥智谷营销总监王志强先生

  天骥智谷是我们第一个产业园区的项目,就是商务花园项目。

  我本人大概从事房地产有十年,最早是从SOHO中国,从商业地产转到产业地产的。这几年产业地产比较热,所以很多公司都转到产业地产领域。同样的这些真正营销的人员也都是从其他领域转过来的。从这两年在天骥智谷项目营销的经验来看,自己其实从转型的角度也有很多经验可以分享。去年我们项目大概招商业绩有10个亿,在产业地产领域,实际上是不太容易的,大家面临的困难是比较多的。

  针对今天的话题来讲,我们都是都是营销部门具体的负责人,从一线经验来讲最重要的几个方面。对公司来讲就是营销费用的问题,商务花园的项目,首先要考虑怎么去花这个营销费用,实际上在推广活动,或者销售代理佣金方面,比例分配关系,一定和以前做商业、写字楼都是不一样的,还有包括媒体的选择,都跟以前不一样。坦率的讲,做产业地产确实是非常好的平台。我们从去年的招商情况来看,现在大概成交了30多套,客户还是有一定的数量,其实30多套代表了30多家企业,影响力还是不小的。从客户的分类来看,作为招商人员,要清楚的知道对方客户是什么情况。我们会做一个简单的分类。

  我们把客户分为三类:

  第一类客户是最好谈的客户,是私营企业的企业主,就是老板本人过来看房,跟你谈所有的条件,这种是最简单的,因为他是有话语权和决定权的,到底是什么情况,你可以跟他直接敲定,这是我们最理想的客户。

  第二种是大的国企或者上市公司、分公司,他可能是总经理或者上市公司的董事长,这种企业有实力,董事长地位也比较高,但实际上这种客户对我们来说谈判起来不是太容易。上市公司的董事长来看你的房子,跟你谈所有的一切都非常满意,但有个问题,这个董事长回去还要跟董事会、股东汇报,不像私营企业主那么简单,所以你跟他的沟通就会比较麻烦。董事长已经决定要买了,这个事情已经定了,但是后续的东西会很复杂,会有很多代表、很多人次过来跟你沟通,流程比较复杂。对待这种客户要做好心理准备,谈判成功之后后续跟进的谈判还会比较漫长,这是作为销售大家需要注意的。

  第三类客户是私营企业主信得过的高管或者行政总监,有一些老板对业务感兴趣,但实际上对购房等类似这样的东西不太愿意花精力,他会派一些公司的高管过来谈。这种客户如果招商遇到了,也要做好心理准备,一定是非常长的谈判周期,所以自己要调整好心态要怎么跟客户沟通。可能他跟你所有东西都谈好了,但是我们的招商人员千万不要轻易跟公司汇报什么,因为他们拿回去之后,还要跟他的公司汇报。比如有一套房子3000万,大家谈完之后,实际这套房子是3010万,他需要回去跟公司汇报,他跟你说得非常好,但是你千万不要着急跟你自己公司汇报。因为很有可能出现的问题是,他拿回去跟自己的公司汇报,3010万,那10万块钱就不要了,他就会跟你说,既然3000万已经拿到了,那10万就免了吧。可是咱们公司的老总就会说,3000万都掏了,还怕再掏10万吗?所以这就需要很长时间的沟通。

  关于商务花园的前景,从房讯网第十届年会的构成就可以看出来,产业地产领域的企业、同行越来越多,我们去年参加了一些广州等地方的产业地产的论坛,也是这样子,主办方说人从以前很少,到现在越来越多,原来的会议室都不够用。从我自己的从业经验也是这样,商务花园在现在的情况下,对我们从业人员来讲是非常好的机会,对企业来讲也应该是很好的方向,因为在现在谈的比较多,产业地产是非常好的机会,我们有非常好的市场,我自己是比较庆幸两年前选择踏入这个行业。在现在房地产大的形势下,做产业地产、商务花园,对我个人来讲是比较有前景的方向。也希望我们的同行大家都会有新的提高,一定要加强互相的学习、进步。谢谢大家。(来源:房讯网)

分享到:
推荐阅读
推荐楼盘
出租行情
出售行情
房讯网关于版权事宜声明:


关于房讯-媒体报道-加盟房讯-广告服务-友情链接-联系方式
房讯网 版权所有 2001-2013
京ICP证100716号
广告服务:010-87768550 采编中心:010-87768660 技术支持:010-87769770