主题峰会:解码总部商务花园招商模式
http://www.funxun.com房讯网2013-12-21 15:34:00
分享到:
[提要]非常高兴组委会举办这次峰会。大家都知道写字楼这几年高歌猛进,无论从租金,还是从售价都节节攀升,很多企业都说逃离CBD,那么到底是不是这个情况呢?关于商务花园又是什么情况呢?请到各位嘉宾为大家做解码。

  房讯网讯 2013年12月19日至20日,中国最具影响力的年度写字楼综合体年度盛会--中国写字楼综合体发展论坛第十届年会将在北京富力万丽酒店盛大举行。论坛由房讯网(www.funxun.com)发起并联合全国工商联房地产商会联合主办,主题为“光荣与梦想:新型城镇化下的楼宇经济”。

  全联房地产商会创会会长聂梅生、住建部政策研究中心主任秦虹、北京师范大学房地产研究中心主任董藩、万科集团执行副总裁毛大庆以及中国主流开发商及金融机构超过500位嘉宾。年会现场就新型城镇化下的楼宇经济、产业地产的挑战与机遇等话题进行观点碰撞。

  天骥智谷·主题峰会:解码总部商务花园招商模式

                    --世界500强出走核心商圈与郊区化的背后

  主持嘉宾:蔡宇翔先生  21世纪不动产商业地产 总经理

  对话嘉宾:

    张春华先生  复地投资集团 执行总裁

  王志强先生  天骥智谷(北京)有限公司 营销总监

  张经良先生  北京嘉捷企业汇 副总经理

  潘希峰先生  北京万德兴业科技有限公司 营销总监

  常露秋先生  北京通州商务园开发建设有限公司 营销总监

  张  硕先生  坤鼎集团 副总裁

  蔡宇翔:非常高兴组委会举办这次峰会。大家都知道写字楼这几年高歌猛进,无论从租金,还是从售价都节节攀升,很多企业都说逃离CBD,那么到底是不是这个情况呢?关于商务花园又是什么情况呢?请到各位嘉宾为大家做解码。首先请到王志强先生,他是天骥智谷负责营销的负责人,王总在业内有很多年的营销经验,特别是商务花园是很重要的概念,听说我们项目有特别好的销量,今天想请您跟大家分享一下到底是什么原因。作为其他行业的人,有没有机会进入商务花园的概念呢?

  王志强:谢谢蔡总。天骥智谷也是我做的第一个产业园区的项目,就是商务花园项目,我自己大概从事房地产有十年,最早是从SOHO,从商业地产转到产业地产的。这几年产业地产比较热,所以很多公司都转到产业地产领域。同样的这些真正营销的人员也都是从其他领域转过来的。从这两年在天骥智谷项目营销的经验来看,自己其实从转型的角度也有很多经验可以分享。去年我们项目大概招商业绩有10个亿,在产业地产领域,实际上是不太容易的,大家面临的困难是比较多的。

  针对今天的话题来讲,我们都是营销总监,都是营销部门具体的负责人,从一线经验来讲最重要的几个方面。对公司来讲就是营销费用的问题,商务花园的项目,首先要考虑怎么去花这个营销费用,实际上在推广活动,或者销售代理佣金方面,比例分配关系,一定和以前做商业、写字楼都是不一样的,还有包括媒体的选择,都跟以前不一样。坦率的讲,做产业地产确实是非常好的平台。我们从去年的招商情况来看,现在大概成交了30多套,客户还是有一定的数量,其实30多套代表了30多家企业,影响力还是不小的。从客户的分类来看,作为招商人员,要清楚的知道对方客户是什么情况。我们会做一个简单的分类。

  我把客户分为三类。

  第一类客户是最好谈的客户,是私营企业的企业主,就是老板本人过来看房,跟你谈所有的条件,这种是最简单的,因为他是有话语权和决定权的,到底是什么情况,你可以跟他直接敲定,这是我们最理想的客户。

  第二种是大的国企或者上市公司、分公司,他可能是总经理或者上市公司的董事长,这种企业有实力,董事长地位也比较高,但实际上这种客户对我们来说谈判起来不是太容易。上市公司的董事长来看你的房子,跟你谈所有的一切都非常满意,但有个问题,这个董事长回去还要跟董事会、股东汇报,不像私营企业主那么简单,所以你跟他的沟通就会比较麻烦。董事长已经决定要买了,这个事情已经定了,但是后续的东西会很复杂,会有很多代表、很多人次过来跟你沟通,流程比较复杂。对待这种客户要做好心理准备,谈判成功之后后续跟进的谈判还会比较漫长,这是作为销售大家需要注意的。

  第三类客户是私营企业主信得过的高管或者行政总监,有一些老板对业务感兴趣,但实际上对购房等类似这样的东西不太愿意花精力,他会派一些公司的高管过来谈。这种客户如果招商遇到了,也要做好心理准备,一定是非常长的谈判周期,所以自己要调整好心态要怎么跟客户沟通。可能他跟你所有东西都谈好了,但是我们的招商人员千万不要轻易跟公司汇报什么,因为他们拿回去之后,还要跟他的公司汇报。比如有一套房子3000万,大家谈完之后,实际这套房子是3010万,他需要回去跟公司汇报,他跟你说得非常好,但是你千万不要着急跟你自己公司汇报。因为很有可能出现的问题是,他拿回去跟自己的公司汇报,3010万,那10万块钱就不要了,他就会跟你说,既然3000万已经拿到了,那10万就免了吧。可是咱们公司的老总就会说,3000万都掏了,还怕再掏10万吗?所以这就需要很长时间的沟通。

  蔡宇翔:感谢王总。在座的很多职业经理人听到你解答的这些问题里,无形中给大家很多帮助。如果大家对商务花园模式有兴趣,也可以用心的记一记。

  刚才王总说的是相对很微观的东西,可能在座的很多领导对宏观层面的东西也希望有一些了解,这个问题提给复地的张春华张总,很多人说银行明年会收紧,资金会短缺,各种投资都必须要小心谨慎,甚至不夸大的说,明年很多中小型房地产企业会面临很严峻的问题,投资者肯定也会关注这些问题。张总作为投资行业很专业的人士,复地如何看待这种产品,看待明年的趋势,看待商务花园,您是如何看待投资方向的?

  张春华:我们这几年也在探索,其实很多业内的同仁们都在做。我们这几年提出来要做主题地产的模式,但是我们的主题概括为几大,大文化、大健康、大旅游、大金融,类似于商务花园这样的,更多是以办公作为产业的核心,一个以商务办公为核心的,当然另外还有一些服务性的功能,这样的商务花园可能是稍微的在距离上离市区远一点,但是如果有一些服务性部门能引进来的话,对未来的商务花园、写字楼招商都有好处。比如有一些医疗的服务,比如有一些商业,但是这种商业不是所谓的那种大商业,而是商业的配套,当然还有一些有文化的设置,也会有一些少量的居住的配套,这样以商业为核心,再把其他的一些引进来,就会是有机的部分。

  我们下面有很多产业,我们希望这些产业和服务业产品是有机结合在一起的。刚才蔡总谈到未来的发展,这个话题很大,因为中国非常大,还是要看一线城市也好,二线城市也好,当然现在有很多细分,二线城市里面有上中下,三线城市里面也会有,有可能是几家欢喜、几家愁。未来城镇化还有很长的道路要走,因为有很多顶层设计、架构设计、很多路径选择,还需要很多时间。但是未来对商务花园来讲是非常利好的。谢谢。

  蔡宇翔:张总已经将我们未来商务花园的前景解码的非常清楚了,肯定整体来说,未来是向好的。接下来的话题我想请出北京嘉捷企业汇的张经良张总,我了解过您过往在企业里已经开发过三个园区的经验,商务花园跟园区的概念有接近的模式,可能更低碳、更环保。首先第一点是请您为大家再详细解读一下,怎么才叫是商务花园?跟过往产业的区别是什么?另外请您跟大家说一下更深层次的管理经验,我们普通的园区管理和常规的管理之间到底区别是什么?

  张经良:我们是来自亦庄,从04年开始做产业园的开发、运营,包括后期的物业管理和服务,总结了一点小的经验跟大家相互交流一下。第一个问题您说的是传统的产业园与现代商务花园的区别,这个在我们2004年开发的第一个园区,主要是以生产、制造为主,配套方面做得不是很足。我们在08年开发第二个园区的时候,包括加上了一些公共服务。2010年我们在做第三个园区的时候,做了一些公共服务,包括公共服务平台,还有服务的升级。一直到现在,在运营管理当中,我一直在一线做招商工作,我想跟大家聊一聊招商工作到目前为止我们园区小的亮点。

  第一点,要密切的跟政府相关的部门大的步调保持一致,包括区域的产业升级、土地升级,现在一些企业也要搬迁,所以我们把三个园区的业主组织起来,多跟政府沟通,才有发展的方向,我们园区也更明确的能够给他们提供服务的方向。为了做这个事,我们连续几年在亦庄区域组织了中小型企业论坛,让政府更了解我们企业实际的需求,让企业也了解政府的步调。

  第二点,服务平台的建设。前期服务主要是政府一体化的办公,我们认为这是被动的,所以我们要找客户到底需要什么,因为这个我们成立了一个客户的服务平台,包括最主要的帮助客户与政府对接,帮助他们去争取一些专项的资金,企业往往是仰视着政府。到现在为止到位的资金已经超过了三千万。服务办公要配置比较全,交通比较便利,形象也比较好。这种业主往往是把这种办公体现在高溢价上,但是我们这个区域溢价不追求,主要是帮助政府招商,所以我们也学习他们提供了一些边界的公共设施。

  蔡宇翔:如果明年经济不理想或者紧缺的情况下,你们能帮助客户融到资金的话,那我想商务花园就是很好的典范。谢谢。

  下面请潘总做谈一下。

  潘希峰:我们昌平园要发展是需要品质的升级的,所以我们把它定位为中小型快速发展型企业,目前所急需的产品,就是独栋的产品。我们的那种产品现在面积区间是在900到1500之间,总价控制在1500万到3000万之间,这样正好也是符合中小企业经济实力的匹配,产品推出去之后,从3月份到现在,招商的成绩非常好。现在已经去化掉了大概75%的产品,所以在整个昌平区域内影响力还是很大的。如果产品定位准了,就一定有市场。后期我们还需要做一些服务上的拓展。

  蔡宇翔:只要客户需要的就是最好的产品,所以打造客户的需求就是最完善的东西。下一位嘉宾是常露秋先生,常总的项目是通州新城,是大家非常清楚的。作为一级开发的角度,我们想了解一下商务花园的功能是什么样的情况?您可以站在更高的角度上给我们大家解析一下。

  常露秋:通州商务园在2000年初通州政府作为一个项目提出来的,后来我们开发公司成立,主要做土地一级开发,整个商务园规划7平方公里,一期是3平方公里,现在一期的开发已经进入到了中后期的尾声。这些年来可以总结出几点经验,我觉得前期定位非常重要,通州商务园从最早期规划和设想的时候做了几个重要的工作。第一就是考察了世界各地的相同类型的产品,其中包括英国的剑桥商务花园,爱尔兰的项目,台湾新竹、新加坡、美国硅谷,这种产品的理念在通州商务园的产品里面得到了延伸和发挥。

  第二点是通州商务园更多的是从产业园升级到产业新城的角度去规划和发展,早期很多园区更多的可能是企业自己的使用,后来逐渐的不同的企业进入到这里,有了一些隶属关系,但是会发现很多功能是不完善的。但是通州商务园当时考虑到了不同功能的使用,其中包括了生产服务性设施和生活服务性设施,整个园区考虑到了居住、文化体育设施、教育、商业、办公,这几种类型的产品,所以它的规划合理性、综合性非常好。前期的思考和考虑的时间是有必要花的。

  第三点,商务花园的产品开发有一些政府背景,这也是我们优于其他项目的优势,我们有政府背景,所以会和园区管委会进行一起开发,一起招商引资,给我们大大解决了很多困难和问题。包括政府可以给我们解决很多企业入驻的问题,其他项目其实在销售过程中也是特别重要的。但是我们有这个优势,便于开发。

  最后一点,还是要讲究地段,依据地段位置和地理位置的不同,比如在六环以外的产品,可能就是适合给生产性的企业来提供服务的。但是像我们通州商务园是在朝阳北路延长线上,刚才也提到通州新城,我们是通州新城核心区的一部分,而且我们紧邻六号线,未来还有六号线的支线,距离通州新城的距离非常近,而且在温榆河边上,有非常良好的环境。这样的环境、这样的地理位置,它的价值就不是一个生产性的园区应该有的了。而我们应该是作为一个更高级的商务花园的形式来出现,来进行规划、设计、定位。

  说到这么多不同的产品,我觉得它也是根据市场的需求不断来完善的。所以根据前期定位来说,并不能完全摒弃不同时代的产业园区,只是在不同的地理位置,应该去承担自己的责任和任务。

  蔡宇翔:谢谢常总给我们解析了园区的功能。

  下面请坤鼎集团的张硕张总谈一下。我们现在一直提到世界500强走出核心商圈,逃离CBD的概念,您跟500强的定制也接触了很多,今天您能不能把怎么样定制500强的心态,为什么走出商务花园,给大家解析一下。

  张硕:非常感谢主持人。我是第一次来参加这个活动,所以来了之后很激动。

  坤鼎集团是04年建立的企业,从04年到现在,做了八家世界500强的定制,有ABB、有日本的企业还有美国的GE、亚马逊。我们和这些500还企业打交道过程中,用学术研究的方法来进行归纳,看一看这些企业到底有什么样的变化。第一个变化是在他们离开城市核心区的过程中,首先要考虑到城市核心区的土地越来越稀缺,成本越来越高。大家不要以为世界500强企业都是财大气粗的,他们选择物业、选择项目的时候,照样会砍成本,压预算。经济杠杆的因素是必不可少的原因。这是第一。

  第二,我们其实也可以回顾一下500强企业到中国来投资和发展的过程。这些国外企业到中国来,通常情况下一开始不是把总部拿过来,而是先在中国设立一个办事处,可能就三四个人,甚至一两个人,到国内来对接中国的市场。当发展到一定程度之后,觉得中国市场不错,前景也很好,业务也比较多的时候,会在中国成立一个投资公司。投资公司本身没有任何生产、研发等技术层面的东西,还是围绕市场。再往后会把生产环节搬到中国来,像GE,在亦庄就有生产区域。我们现在跟他们做的GE医疗中国区的总部,这也是这些500强企业到中国来的第四个阶段,除了生产,把他们的技术、研发、办公,甚至总部结算的功能都纳入进来了,这个时候在中国的这种需求以及对应到企业经营中的层面上就比较多了。

  从这几个阶段大家也能看到,一开始的时候成立办事处,设立一个虚拟经营的投资公司,是不需要商务花园的,到后来研发、技术、生产等等都进来了,就需要有一个集中办公的地方,这也是第二个原因,要从城市核心区迁到相对偏远一点的郊区去的原因。

  蔡宇翔:谢谢。请大家谈一下商务花园的前景。

  王志强:从房讯网第十届年会的构成就可以看出来,产业地产领域的企业、同行越来越多,我们去年参加了一些广州等地方的产业地产的论坛,也是这样子,主办方说人从以前很少,到现在越来越多,原来的会议室都不够用。从我自己的从业经验也是这样,商务花园在现在的情况下,对我们从业人员来讲是非常好的机会,对企业来讲也应该是很好的方向,因为在现在谈的比较多,产业地产是非常好的机会,我们有非常好的市场,我自己是比较庆幸两年前选择踏入这个行业。在现在房地产大的形势下,做产业地产、商务花园,对我个人来讲是比较有前景的方向。也希望我们的同行大家都会有新的提高,一定要加强互相的学习、进步。谢谢大家。

  张经良:将来会有更多中型、小型企业会越来越多的步入这个行业,商务花园未来一定会越来越好。

  潘希峰:从企业自身来讲,下一步会和北京、天津等地产企业合作,我们还是非常有信心的。谢谢大家。

  常露秋:未来十年是产业地产蓬勃发展的十年,这个行业人才特别缺乏,也希望同行的朋友们能更多的参与到这个行业来。我认为未来的产业地产规划和设计思路,包括未来的运营都有新的变化,将会从传统的政府为主导的开发模式,逐渐变为有专业的城市运营商在中间衔接的政企结合的模式转变,这种商业模式的转变可以避免原来的很多产业园、政府为了完成自己的税收要求,完成自己的GDP发展的要求,有一些不合理的规划。而这种城市运行商可以避免这种因素的造成,可以更好的把地块的价值发挥出来。

  商务花园这种产品根据各个项目的情况和自身的条件,来规划和设计,并不是所有的产品都适合做这样的产品类型,根据自己的情况量力而行,找到最合适的定位。

  张硕:产业地产的发展,包括总部办公的发展,未来方向是非常清晰的,前景也是非常好的。因为这类产品有两个符合,第一个是符合我们现在十八届三中全会上提到的城镇化,还有中心城市土地利用率的提升。第二个符合是现在城市的发展,今天专家们也都说了城市病的问题,核心区太拥挤了,如果大家到总部花园上来,城市的城市病可能会解决。谢谢。

  张春华:城市中心的商务区跟偏郊区的商务区会相得益彰,各得其所。第二,随着未来城市的发展,整个中心区土地越来越稀缺,往外走可能需求就越来越旺盛,到郊区办公的需求也是存在的。第三,市场要细分。第四,随着未来的发展,非房地产的企业会加入到这里面来,比如有做科技类的、研发类的等的企业会来结伴做商务花园,包括一些投资科技类的基金公司,也会因为大量产业链的链条,会集群的来投入到这个领域里来。所以未来这个方向还是市场非常宽广的。

  蔡宇翔:我们的话题已经结束。感谢各位专家给我们带来宝贵的经验,另外感谢主办方房讯网给我们的支持,最后也感谢各位来宾聆听我们的解读。

    谢谢大家。

分享到:
延伸阅读
推荐阅读
推荐楼盘
出租行情
出售行情
房讯网关于版权事宜声明:


关于房讯-媒体报道-加盟房讯-广告服务-友情链接-联系方式
房讯网 版权所有 2001-2013
京ICP证100716号
广告服务:010-87768550 采编中心:010-87768660 技术支持:010-87769770