2021年8月25日，世茂服务（873.HK）发布2021年中期业绩，其中，第三方竞标外拓成绩备受业内关注，外拓面积2611万平方米，同比增长近29倍，仅半年时间，超越去年全年18％。

　　靓丽成绩单背后则是，自2019年底以来，世茂服务开始培育发展第三方竞标外拓能力，经过一年多的努力，成效显著，建立“1+4”业务全链条能力，已进入行业第一梯队。

　　“弯道超车”：市拓速度和质量提升，业态多元

　　对于市场外拓亮点，在中期业绩发布会上，世茂服务管理层介绍，首先，速度提升明显，仅半年时间，市场外拓成绩同比增长近29倍，超过去年全年18%；其次，向多元业态综合拓展，除了住宅，高校、产业园、公建等非住宅业态占比高达61%；第三，市场外拓质量提升，中标多个标杆项目，取得了温州大公馆、广州猎德净水厂、北京邮电大学、中央民族大学（丰台校区）、成都地铁2号线等优质标的。

　　而且，第三方竞标外拓的平均物业费从2020年底2.1元/平方米/月，提升到2021年中期的2.2元/平方米/月，与整体平均物业费保持一致。

　　总之，在第三方竞标外拓方面，世茂服务全面提速提质，综合拓展能力全面提高。

　　“1”：把握三大关键因子，构建标准化能力

　　能够取得如此优异的外拓成绩，这得益于，今年以来，世茂服务不断学习，总结经验，全面升级升维，建立“1+4”业务全链条能力。

　　所谓“1”，就是以公式化思维，构建起标准化市场拓展能力。“即把市场拓展人员的丰富经验转换成标准化的能力，提高竞标外拓合同收入”，世茂服务管理层如此解释，这与几个关键因子相关，因此，将市拓拆分为有效信息获取、项目踏勘和评审效率、谈判和投标转化率等关键环节，并逐一有针对性地打造提升各项能力。

　　在有效信息获取方面，世茂服务联动世茂集团及供应商，开展全民营销；至于竞标外拓信息，则围绕房地产开发的上下游全生命周期场景跟踪，形成筛选漏斗，寻找业务机会，比如，在施工阶段，世茂服务给工地提供服务，在销售阶段，给案场提供服务。报告期内，这方面贡献了1.9亿年饱和收入。

　　在项目踏勘和评审效率方面，项目踏勘实现模块化分工，项目经理、供应商共同参与踏勘；总部建立踏勘“专家库”，优化踏勘清单，实现超30个踏勘关键点；按项目、体量、业态，分设5级授权评审体系，保质量提速度。

　　“以前，一线人员踏勘，差异性非常大，标准化程度低。后来，我们在总部层面，建立了踏勘专家组，把项目踏勘分成30多个关键的踏勘点，比如，电梯机房怎么踏勘，水泵房怎么踏勘，都做了详细、标准的设置，以此提升踏勘和评审的效率。”世茂服务管理层如此解释。

　　最后是谈判和投标转化率，识别各场景下的关键成功因素，优化提升并固化；针对关键决策人和关键事项，形成每日跟进制度，及时销项。“更注重客户的需求，在标书中就体现出我们的解决方案，提高转化率。”

　　“4”：组织团队保障、数字化支撑等助力

　　“服务的产品是无形的，需要能让客户感知的到，这就需要一些策略，比如打造标杆项目，增加场景理解等。”世茂服务管理层表示，因此，建立“端到端”的产品体系，建立产品图谱，并分业态不断迭代完善，打造标杆示范项目；提供轻量化、定制化解决方案；快速响应客户的核心诉求。

　　其次，建立中心城市外拓“织网”。建立城市深度扫描机制，积累项目数据字典；再去打通关键渠道，建立深度合作。比如，8月21日，世茂服务与中电太极集团等合作，合作方拥有雄厚的技术优势和优质的智慧产业项目资源，世茂服务与之在智慧城市、城市服务等领域深入开展合作，以共同打造“数字武夷”创新样板。

　　三是组织团队保障。实施“百将计划”，迅速建立起一支能打硬仗的竞标外拓铁军。“今年上半年招了130个市拓人员，给予薪酬激励，人员快速到位，同时在考核上，不仅关联收入，还关联利润，极大调动员工的积极性。”世茂服务管理层表示。

　　最后则是数字化支撑。迭代全生命周期跟踪调度系统，实现信息收集、合同签署等全流程节点线上化。

　　完成市拓业绩目标可期，发展更加从容

　　基于上述整体能力的构建，对于市拓的靓丽成绩单，世茂服务管理层并不意外，“能够实现当前目标，我们觉得很正常，对于未来更高、更长远的目标，我们也充满信心。”

　　市场外拓能力的进一步提升和完善，将进一步增强下半年如期完成甚至超额完成全年市拓业绩目标的确定性。

　　如此一来，一方面，在市场外拓方面，世茂服务将继续加强内部审核机制，有针对性地获取更多更好的项目；另一方面，虽然投资拓展一直审慎进行中，未来将更加从容，将按照公司既定发展目标稳步前行。