引言:房地产营销数字化不是对置业顾问的替代,而是对优秀人才的筛选。未来的竞争是在以数字化营销为技术基础的前提下,围绕品牌、组织、文化、人才展开的综合竞争。思为科技致力于帮助开发商技术平权,目前已经和80%百强开发商达成深度合作。
要论打工人的钢铁打工魂,地产销售排第二,没几个行业能排第一。
最近智联招聘发布数据报告,显示房地产/建筑业平均每周加班7.74小时,位列全行业第一,甩了996的互联网行业六条街。其中86.31%的人加班无补贴,比例之高,其他行业望尘莫及。
与这组数据对应的,是地产行业流失率高、恶性竞争、分配旱涝不均等让人失望的标签。
今天,思为哥想和大家聊聊这背后的矛盾和潜藏的危机。
一、打工人:时间都去哪儿了?
西装革履,皮鞋锃亮,油头后梳,时刻保持精神饱满妆容靓丽……这只是表象。
背后的真相是,销讲词拿出来厚厚一沓,从品牌到规划,从容积率到梯户比,不同户型的层高、进深、实用率,隔壁竞品楼盘的优劣势,全部都要刻在脑海里。
这还不够。
碰到专业点儿的客户,从宏观政策到微观走势,从投资理财到人生规划,前后十年都要聊得清清楚楚。必要的话,还得探讨探讨美国总统大选对中国经济的影响,以及房屋风水对子孙未来的帮助……
这么高的行业门槛,自然得7*24小时连轴转才能跟得上。
当然,这还没算上隔三差五联络客户、嘘寒问暖维系客情、旁敲侧击了解需求、加班加点匹配房源、随时待机实地带看耗费的时间。
所以,996的互联网人败给007的地产人,真的是一点儿也不冤。
二、能不能快乐打工?
可以的。
事实上,如果能减少置业顾问背销讲词的时间,提升客户识别和判断的效率,对打工人和开发商来说,都是双赢。
举个简单的例子,一套专业的移动销讲系统,可以帮置业顾问节省近七成时间。通过把项目基础信息,有侧重、有先后地标注清楚,再模拟实际销讲场景优化内容权重。置业顾问就可以少花时间死记硬背,多花时间享受生活。
但这还只是最基础的工具支持,更难的是对客户的分类和对需求的把控。
比如,通过结构化、数据化记录用户行为,量化用户的意向和购房倾向,帮助置业顾问秒懂客户需求,开口的第一句话就切中客户胃口,带看的第一套房子就能让客户叹服,这样成交效率将获得质的提升。
毕竟,“科学技术是第一生产力”提了这么多年,咱们堂堂地产营销,还是别固守人海战术了!
三、集团:比打工人更难
置业顾问的成功带来项目的成功,项目成功才能使得区域成功,区域的成功就是集团的成功。从这个角度讲,没有人比集团更希望置业顾问快乐打工。
但集团也很难办。
虽然很多开发商想通过数字化营销,帮助置业顾问更早下班,更多成交。但在实际执行中,很容易出现,集团和一线“互相不理解”的状况。
比如,思为哥在一项面向集团营销总的调查中发现, “推行不下去,一线不爱用”是阻碍数字化转型的重要原因。
图片来源于思为科技调研报告
但置业顾问的回应很简单:这些工具根本没效,还费时费力耽误工夫。
这种矛盾导致,许多开发商的转型尝试遇阻甚至不了了之。
对此,思为哥在和行业头部开发商实践的过程中,总结了一些经验,可以分享给大家。
一方面,作为利益共同体,“打工人”需要被激发。
转型的基础逻辑,一定是在新的业务场景下,从帮助置业顾问成单的视角,去设计工具、流程和制度。
因此,让更贴近市场的人做决策,把主动权还给一线,相比于从上到下集约式地命令和管理,或许更能激发打工人的活力。
而当集团的每一个最小细胞单元被激活的时候,也就是组织生命力最旺盛的时候。
另一方面, “打工人”更需要技术赋能。
没有赋能的放权,只是无序散养。在与北京融创的合作过程中,有置业顾问直言“幸福云的确改变了我的生活习惯”。从传统的早起后call客、背销讲词,变为第一时间查资讯、攒点击、看数据,最终一步步晋升为销冠,——这是优秀人才与优秀工具合二为一的结果。
也有置业顾问借助活动与思为数据追踪系统,精准地筛选自己微信联系人中的高效传播者,聚焦总是能带来大量裂变和留电的某位大学教师和业主,最终通过这种零成本的二度人脉,获得高净值潜在客户过千组,并完成6组成交。
四、打工都是人上人
数字化不是对人才的替代,而是对人才的选拔。从长远来看,营销的竞争归根结底还是优秀置业顾问的竞争。
从国内来看,贝壳已经着力全面提升经纪人学历水平,万科集团创始人王石也曾在《道路与梦想》中写道“人才是万科的资本……对优秀人才的需求不会只是我们的一日之渴,它事关公司的长远战略,百年基业。”更有融创中国、时代中国、招商蛇口等优秀开发商,在营销实践中,帮助一线置业顾问技术平权。
从国际水平来看,中国地产从业人员的学历水平、经验储备、行业积累、服务深度也都还有很大的进步空间。这个进步的过程,将是一个与行业的技术基础设施、数字化基础设施同步前进的过程。
因此,如何在制度上尊重一线人员的自主权,在技术上提供更精良、有效、贴近业务场景的弹药支持,让他们把挖战道的时间拿去攻堡垒。让大家快乐打工,与集团共赢。如何发挥工具的价值、组织的价值、文化的价值,留住更多优秀的、有经验的老地产人,吸引更多年轻的、高学历的新鲜血液,实现组织的良性循环、生生不息,才是更底层、更核心、更关乎未来的事。
