许良飞:六方面入手统筹写字楼资产及客户管理
http://www.funxun.com房讯网2015-6-2 10:07:32
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[提要]资产管理最重要的,大家要理解一点,最重要理解资产管理到底管什么东西,我个人理解,管一个写字楼的现金流

  【房讯网讯】 2015年5月20日下午,国内首家写字楼行业组织二级专业机构,全联房地产商会写字楼分会(CRECC Office Research Council)成立大会暨第一届会员代表大会在北京富力万丽酒店召开,本次大会由全联房地产商会主办,全联房地产商会写字楼分会承办。

  全联房地产商会秘书长钟彬、全联房地产商会常务副秘书长赵正挺以及富力地产、北辰实业、方兴地产、远洋地产、平安保险、中粮置地、金融街、卓越集团、中信集团、华远地产等等国内主流开发商及投融资公司、房地产顾问公司、房地产建材企业、研究机构等300位会员代表出席本次大会。

  大会隆重举行了全联房地产商会写字楼分会成立授牌仪式,现场还通过演讲和圆桌对话形式就写字楼运营管理之道、大众创业万众创新时代下的中国写字楼市场等话题进行观点碰撞和思想交锋。

  以下是 全联房地产商会写字楼分会副会长 平安不动产北京公司总经理许良飞先生 的演讲实录:

 

 

  全联房地产商会写字楼分会副会长 平安不动产北京公司总经理 许良飞

 

  我今天主要讲的内容还是写字楼资产管理方面的工作,当然我现在做的工作管理是一部分,还有很大一部分工作还是做一些投资的工作,在平安不动产做投资、资产管理的事情。

  资产管理最重要的,大家要理解一点,最重要理解资产管理到底管什么东西,我个人理解,管一个写字楼的现金流,因为大家都知道,写字楼最重要的还是要产生一些收益的,所以管现金流是一个最重要的事情,怎么样定义现金流?不同的会计准则有不同的定义办法,一个是EBITDA,还有经营净现金流,结果非常接近,略微有一点小区别。最重要每天、每个月、每年大家都要关注,这个写字楼给我们带来什么样的现金流。

  为什么现金流是非常重要的事情,我也在管一些楼,其实总部每天都会盯着我们这些数据,为什么比较重要,很好的一个解释就是,所有的商业地产,不管写字楼也好、购物中心也好、仓库也好,都是一种带来收益的物业,它的价值认定是很简单的。

  就是每年产生的现金流除以一个比例,这个比例一般在资产市场上称为资本化率,这个资本化率,也不是由我们这些管理者所来左右的,因为它是一个市场可以给出来的,在北京、上海、纽约、伦敦,市场给不同的Cap rate,不同的地点还是不一样,不能由管理者左右,我们左右分子,分母左右不了,就是经营净现金流,除以EBITDA就行了,可以看出它的价值。

  什么样的现金流,是很好的商业物业和商用不动产最好的现金流,如果这么一条正像斜率,很平衡一条直线路最好的,最完美的一条现金流,如果大家做过一些投资报告、投资分析,肯定大家假设过程当中,每年的增长率有一个固定的。但是这个增长率是固定的吗?其实很难讲的,实际运营过程当中,肯定不是一条直线,肯定是一条在不停地变化、上篡下跳的一个线,如果所有点能够回归出这么一条略带有正向斜率的直线的话,说明对于写字楼、商业地产的管理,已经到了一个非常非常完美的一个境地。

  怎么样实现完美现金流,我个人从事这个行业的一些总结,需要从六个方面着手,租户,租约,租期,租金,出租率,换租和续租,做一些很细节的共才能够把刚才的那条现金流管得比较漂亮一点。

  如果大家做写字楼开发,每个人关心这个楼租给谁,客户是谁,客户还可以有不同的分类方法,比如说用行业来分,比如说用大小,比如租赁面积的大小来分,在租户选择方面应该注意什么,最重要要看所在的楼的位置,选准所在楼位置的客户行业上的分类。

  比如说我手上管了四个楼,金融街、中关村、CBD、燕莎,在北京比较有特点,客户行业类型非常有特点,每个楼特点完全不一样,金融街金融客户比较多,中关村楼里面大概80%面积租给网络公司、IT公司。在CBD楼主要是一些中介服务机构,比如律师,还有会计师,还有4A公司,还有投资基金。燕莎的楼主要做能源,还有高端的制造业,所以这个楼所处的位置可能决定了一些行业的分布,怎么样选准所谓的这些行业的客户,入住到这个楼里面,可能需要在这方面下一些工夫。

  还有就是面积,到底一个楼租给多大面积的客户比较重要。比如说可以把一个标准楼层分成十个单元、八个单元,也可以分成两个单元,或者不分,整层出租,这是一个选择,运营者来说是一个选择,客户里面,每个客户占用多大面积,这里要考虑风险,行业的选择上,从面积大小的选择上,都要考虑风险。这个风险在于行业的系统性风险,和一个大面积客户给这个楼带来什么样的风险。

  举一个例子,最近石油的价格下降的很厉害,我在燕莎的楼里面的原来几个特别土豪的公司,做石油的公司,纷纷提前撤租,都已经走了。提前退租,给了钱走了。为什么?这是行业带来风险,没有办法,这个行业不挣钱了,只能收缩办公。

  我听说微软要搬走了,两万平米要空出来,占50%以上的面积。这是一个行业所带来的东西。因为行业发展所以有一些公司会收缩。中关村里两个大客户,网络公司,租用我的楼的面积很大,大概吃掉了80%以上的面积,其实我非常担心。网络公司,很有可能突然之间消亡,还有可能突然之间搬走,对于这个楼是很大的风险,所以需要管控,需要盯着客户,关注它每一天动静,自己提前能够做一些预知。

  黑名单,相信每个做写字楼资产管理的同事都有黑名单,有一个客户租了我们1500平米,按照设计标准,可能放150人,已经够了,但是这个公司有300人,尽到1500平米面积里面,产生了什么样的影响,这一层的卫生间永远干净不了,旁边的客户天天投诉,为什么?人太多了。不停地有人在上厕所。不停地要排队,然后开始往上往下窜,楼上楼下客户都要投诉。

  这样客户是好客户吗?付得起租金,面积很大,但是不行。影响很大。所有人都碰到理财公司,突然之间倒闭,一夜之间会搬走。不管多高档的,华贸也一样,国贸一样,我们的楼也一样,都发生过这种事情,一堆买了理财的人上门,钱了,要找你给长。这样客户现在市场上很多,每个阶段都有类似这样的客户,对于我们产生对于运营者来说真的是一种考验。有的时候看你能不能经得住诱惑。我自己比较后悔,没有经得住诱惑,让一个本来应该放了150人单元,放进300人去。但是还好这个客户最近已经走了。确实会对这个楼带来很大很大的影响。在租户的管理方面,最重要可能要注意一些,对这个楼带来一些风险,还有很精准的定位。

  租约,大家理解比较简单一点,就是那份合同。先给大家讲一个故事,我大概八年之前,去香港置地学习,一百年的公司,不知道大家了解不了解,香港中环有13栋楼。香港最顶级的写字楼全部是置地在管理,没有想到这个公司法律老大,给我们交流经验的时候,就讲一份租约,没有讲别的。这个公司跟客户签租约已经一百年了,为什么还讲租约,租约非常关键,作为业主是签了一百念了,租户不是,第一次。租约里面对于业主自己利益保护和客户利益平衡是非常重要的一件事情,怎么样去拿捏。大家都有标准租约,相信所有租楼的人都有。怎么样拿捏,是不是随时更新。置地一百年了,随时更新标准租约,按照客户新的需求改变,缩短谈判时间。

  不知道大家有没有这种经验,如果跟一个特别牛的客户谈一份租约要多长时间,标准的在北京,据我了解,标准的谈一份租约时间是两周,长的一个月,比较正常,三个月以上也很多,不是少的。所以怎么样去让谈判人员缩短跟客户的谈判时间,然后去把控这些,把控自己的在法律上的风险,这是一个挺难的一件事情,不是很简单的一件事情,今天让法律部出一份标准租约,所有的事情都能搞定,不是这样的。可能需要不停地改进,不停地用资产管理业务能力去改变这份租约,做一些调整,让客户更容易接受,又能保证业主的权益。

  还有第三个是租期,租期是很重要的一件事情。如果你把控不好,这个租期对这条现金流带来的风险是非常大的。如果一个写字楼,或者不管是写字楼、商场都一样。如果有租户的集中到期,必然影响那调正向斜率的现金流。租期的分布是什么样的分布比较合理,很简单,一般来说在北京,一个写字楼客户的签约周期,都是一般租三年左右。三年是最常见的,两年也有,五年也有,但是三年是最常见的。所以每一年到期略低于1/3,这是写字楼最合理得到期比例。每一年太低,低于20%,就会有一年高于50%,如果分布不平均,带来的一定是市场的风险,如果集中到期这一年赶上租金的急剧下跌,写字楼怎么能够收到钱,那一年肯定收不到钱,所以一定要有一个相对的平均租期到期的比例,也是在于资产管理者有没有这种理念、办法去控制,有意地去调整,调整这些结构。

  还有一点,在考虑租期的时候,还要考虑对于未来市场的判断。这个判断在于什么?假如加重到期那一年赶上了租金猛涨,占了便宜了。那就看你自己的水平,站在今年看三年以后,低还是涨,判断三年以后到期的比例多少,完全取决于资产管理者的水平,对于未来市场的判断,和对于客户谈客户过程当中,驾驭客户的能力,这个挺难的。一般来说追求中庸,能做平均就行。

  跟炒股票一样,低点买、高点卖。对于未来市场判断这一点,只是对于管理者的一个要求,能做到很难。比如在北京,不知道大家对于北京未来租金市场怎么判断,因为会讲市场的一些观点。对于未来的判断,一定要运用到自己这个楼的租用上面,判断怎么样形成每份租约,真的是一个挺难的事情,需要很强的操控能力。

  这里面有一个简单的举例,没有任何实际意义,只是告诉大家需要有意地去调整,第一个租约签完,可能到期不均衡。大多数新楼,第一个租约签的时候,到期一定不均匀。第一年一定猛签合同,一般来说都是三年以后某一年,集中到期,所以要想清楚怎么样分布,在签约的时候,三年的租约,两年的租约、五年的租约和一年的租约,怎么样去合理地分配,使你的到期能够比较平均。

  租金,可能所有资产管理者一上来,最开始最关心的是租金,租金最难在于定价,这个楼怎么定出你的价格来,其实我们每天都在碰到这样的事情,怎么样定出一个合理的价格,对自己的楼,又要符合市场客观需求,又要符合老板、投资者的意图。因为投资者都是价格越高越好,回报越高越好,实际操纵者来说,希望老板给的租越低越好,怎么样平衡,也是挺纠结的事情。需要考验每个管理者对于当前市场的判断和竞争对手的判断,才能够定出一个很好的价格来。

  我觉得除了定价之外,可能下面两个更加关键。第一个是灵活的价格策略,这个非常非常重要。客户千变万化,这个价格定死了,跟卖住宅一样,最终有一个折扣,掌握在几个领导手上,统一的价格策略,几个点都是固定的。但是如果是在租赁过程当中,也用这样的价格策略,肯定租不出去房子,肯定完不成客户的入住。因为租赁客户谈判能力非常强,有很多客户的谈判能力远强于业主,怎么把这个业主让他住到你的楼里来,没有一个灵活的价格策略,怎么可能吸引过来,手段已经很多了,不仅仅是价格,还有装修期、免租期,还有各种各样的手段,送一些装修,可以组合来使用。手段很多,但是总体一条是要针对不同的客户,要有不同的价格策略,这是非常重要的一点。

  如果有了一个价格策略,作为管理者来说,就会发现价格管理特别重要。有策略就要有管理,管理还是刚才我说的,围绕刚才那条略微向上升的一条直线,价格管个直接影响到那条直线,或者现金流曲线,怎么样去管控,用什么样的办法控制到每一单,又能够对你最后的现金流实现,又是能够达到这个目标,这也是作为一个管理者非常重要的。这方面不管是管的写字楼、商业、酒店,还是仓库,是一样的,价格管理非常非常重要。当然我不知道其他的管理态度,我是因为我管的楼,我要管到每一单的价格,每一单的价格,都是需要我同意,才能去往前签的,而且每一单价不是最后告诉我,是要在谈判的过程当中,每一步的价格都需要告诉我,我才能够让它再谈下去。因为如果管不好,就会非常被动,到年底一结算的时候,发现跟预算有这么大差异。所以只有过程当中对价格有一个管控,才能真正实现原来所做的预算。

  出租率是一个平衡和纠结的过程,尤其是在新楼。追求哪一年,要追求出租率高,还是价格高,这两个追求都没有,是不是追求租户的品质高,都是非常非常难以决断的一件事情,所以还是一样,这个出租率高和低,快还是慢,还是取决于每一个大楼的策略,每一个管理者的策略是什么。追求哪一点,这三个里面追求哪一点平衡,追求哪个是目前最重要的一点,去拿到这一点,目标是什么。需要去平衡,在一开始的时候,需要去选择,过程之中要有变化,一开始追求租户品质,非得要找一个特别高大上的公司,平安这样的公司,非得要租你。或者非得要找一个很快的出租率,招的全是乱七八糟小公司,先填满再说。明明三百,非得租四百,肯定租得慢,客户品质下降。这一点上是一个平衡,是一个策略上的选择,还是取决于管理者的态度、目标。

  续租是租到一定程度,租百分之八九十,很多客户到期了,选择留下来原来客户,还是赶走,这也是自己的选择。还是一样,还是去考验你自己的预算、现金流目标是什么。这里面,这是小的技术上选择、指标。

  空租期,这个指标非常考验租赁者和资产管理者能力的指标,这个客户走,下一个客户来,中间多长时间收不到租金,交接过程当中,如果六个月,这个客户走,那个客户来,中间有六个月收不到租金,这是行业平均水平。当然我给我的手下要求是三个月,否则显示不出水平。三个月指标要完成非常难。为什么?新客户进来,总要有装修,原来装修嫌不好,怎么也得俩月。所以谈客户的时间,几乎没有。必须提前,这个客户两个月、三个月到期,必须谈下一个客户,行业平均指标应该六个月。这是我看到很多数据看到的指标。首先市场得好,在成都、天津、沈阳,这样的城市管楼,肯定达不到,一年时间不错了,这样城市没办法,这样的城市客户搬出去之后,还能不能租到新客户,我不知道。这是投资者的选择。不怪运营者,只怪投资者,投错地方。那样的地方太痛苦了。

  但是绝大多数的人都会选择续租,因为客户损失比较少,中间没有断档期,不管四个月、还是六个月,很多管理者都认为尽量让客户续下来,就会有一个客户满意度问题。就是这个客户在你这来,开心吗?不开心,肯定就走了,怎么样让客户能够满意,这个挺有学问的。

  我有一张图,这张图特别牛,特别佩服国贸的管理者,能够做一件这么牛的事情,整个在国内做商业地产运营,得向他们学习,太牛了做客户关系做的太厉害了。很有名的,在网络上的国贸快闪,做客户关系,做客户服务能做到这个水平,绝对是超一流的。客户满意度直接影响到续租比例,我跟我们的同事一起交流,我都是这样说的。

  让这个客户留在我们这个楼里面,我希望不是用价格,便宜,别人三百,我280,这种手段太低级了,一定是其他手段,这个楼值得留恋,还有很多值得我们留恋的地方,不仅仅是价格。考虑整个管理过程当中,尽量让客户留下来,做好客户服务,使客户的满意度提升。

  但是有的时候,也会做一些主动性的选择,比如说把一些租户给换掉,踢出去。为什么?因为在新楼的时候,肯定会做出一些没有办法的选择。比如说这个客户实在太好了,所以我给了他特别便宜的价格。我管的所有楼里都有这样的情况,这样客户,下面一轮来的时候,还是让他到别的楼去,可以提升别的楼品质,我们这个楼已经追求价格,不是追求客户品质。那个时候可能会主动做一些选择,让有些人能够离开你的大楼。

  简单做一些总结,租楼或者管楼,做资产管理,很重要的一点就是提升租金,降低空置率,使资产增值。所有这些变成一条数字,变成一条曲线,大家看到是现金流曲线,这三句话没有限时的指导意义,现实指导意义还是那条现金流的曲线,可以对应到每个月,也可以对应到每年。所以我的理解,在资产管理的最最核心的工作,还是做现金流的管理。

  今天就做这些分享。

    来源:房讯网

编辑:huang

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