互联网瞄上了办公选址,这事靠谱么?
http://www.funxun.com房讯网 2017-03-08 09:43:17
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[提要]如今,搭上互联网平台,客户在筛选楼宇的前期工作阶段方便了很多,新兴“互联网+办公服务”平台则拥有了互联网获客渠道,就连传统国际大行也按捺不住,走得快者已经推出自己的选楼“互联网+”产品。

  互联网撞上了办公选址

  互联网瞄上了办公选址,嗅觉灵敏的风投就开始步步紧跟。2月末,被称为“全国最大的互联网办公服务平台”——好租宣布获得新世界集团的B轮追加融资,而在2016年,已完成两轮数亿级别融资。按其说法,从A轮到B轮,好租员工规模扩展到千余人,精品房源突破50万套,服务企业客户逾20万家,单月交易额超10亿元,成功占据北京区域客户市场第一位。

  据了解,成立于2015年7月的好租,专注于商业地产,主攻企业办公选址服务。

  “选址业务,就是写字楼租售的代理业务。”好租创始人兼CEO曲先洋指出,其营收模式跟国际大行相仿,向业主方收取服务费,即行业惯例的一个月租金标准,具体价码则相当于国际大行价位的7-8成左右。

  有选址需求的客户只需登录好租官网,就可以按照区域、面积、价格等关键词搜索满足需求的楼宇。预约看房成功后,好租经纪人会联系客户,完成带看房、谈判签约等后续工作。

  曲先洋认为,“每做一笔交易,每服务一个客户,是否能够形成积累很重要,而高效高质量服务的前提,是要清楚知道多少房源是可租可售,并保持实时更新;每套房源真实状况适合哪些客户,包括照片等方面的及时跟进,等等。”好租的“互联网+办公服务”做法更像直营模式。

  好租官网上还分设委托找房和投放房源。据曲先洋透露,60%多的房源就是通过这种线上工具发掘出来,余下房源则由经纪人自己找寻而得。客户获取主要来自线上。“一年多以来,大家比较开心的是,15%-20%客源是通过用户主动访问,即不通过搜索引擎等直接输入网址访问网站。”曲先洋笑称,这间接代表着品牌的口碑成色。

  除了时下占收入大头的选址业务,好租还另设了一个商城业务。2016年6月,主攻企业一站式采购服务的好租商城上线,现已覆盖26个服务品类,比较大的是工商注册、绿植、办公家具租售、装修及搬家等五大品类。

  曲先洋希望选址后的增值服务——好租商城能够增强服务黏性,目前看效果还不错。据介绍,经过好租选址进来的客户,有67%会选择好租商城的服务,平均每个客户会成交2.4单。

  好租的服务版图正从北上广深四大城市向成都等重点城市延伸。对此,曲先洋的解释是,在2016年,好租并未快速扩张,而是要精耕一线城市,招募培养团队。工作流程、流量渠道管理,房源采集等环节能够利用“互联网+”形成积累。这样在开辟新的城市时候,不用从零开始,而从30%-40%起步。

  “我们是一支强调互联网化的团队,而互联网强调的是拥有足够强的复制能力。”在曲先洋看来,去年8月涉足成都,当年11月和12月均实现盈利,算是验证了复制能力。今年将新开5-6个城市,到年底达到十几个城市的规模。

  与“好租对外服务的每一个人都是自己人”不同,已布局10多个城市,在服务写字楼之外,还涉猎厂房、商铺、仓库和土地的空间家,更像是“淘宝”。其空间管家APP,不仅提供商办领域的大数据,也会把经纪人聚集起来。外部经纪人可以免费使用空间家提供的开放平台。

  除此之外,还有深化区域市场的点点租(深圳市场)、优办(北京市场)、搜办(杭州市场)……大有星星之火可以燎原的势头。在写字楼市场沉浸多年的国际大行也感觉到了这股“互联网+”的热浪。

  针对这类“互联网+办公服务”的新加入者,戴德梁行北中国区写字楼企业服务部主管严区海认为,其客户群跟国际大行略有不同,以500平方米以下的小面积、乙级楼宇为主。

  而国际大行首个“互联网+”产品就由戴德梁行破冰,预计3月底,“E戴理”APP将正式上线。严区海表示,客户通过“E戴理”APP可以知晓包括公开报价、基础数据(如单层面积、楼宇平面图、外观、电梯数量、层高、距离地铁的步行时间)等楼宇信息,也可以选择代理人。“这些都一样。但我们增加了很多顾问的服务,并不另外收费。”

  服务至上

  简单来说,“互联网+办公服务”平台共性在于,客户下载APP或者直接进入网站,就能了解楼宇的基本信息,然后联系平台。当然,除了通过线上房源获得客户电话咨询之外,这些平台上的经纪人也会亲自寻找客户。而通过网络争取到客户资源,随后还是一两个经纪人跟客户接触,又回到线下——看房、签约等。

  从房源角度讲,致电或拜访大厦租赁部,经纪人随时可以找到业主。“写字楼市场的房源信息基本都是公开的。”第一太平戴维斯华北区商业楼宇部高级董事温书阅介绍道,绝大部分楼宇希望空置的面积迅速让市场获知、去化,会定期发布销控表给所有渠道。

  也就是说,较之房源信息获取,“互联网+办公服务”平台的难度在于获客。

  值得警惕的是,据一位知情人透露,有“互联网+办公服务”平台上的信息是虚假的。比方说,业主租金报价明明是400元/平方米?月,登的却是300元/平方米?月,甚至更低。目的就为获客——先获取有需求企业的联系方式。

  “客户通过互联网找到一家办公选址平台,该平台提供了一些跟客户需求匹配的房源,并带客看房。当客户见到平台线下服务的具体操作人员时才发觉,原来一直联络的是经纪人,并不隶属于大厦租赁部。”知情人表示,这种被误导的事情时有发生。

  “互联网的功能在于基本信息的提供,让客户可以进行初级的信息筛选,楼宇大概的位置、价格等方面使之心里有数。”严区海强调,但APP只是一个获客渠道。他更在意APP所附加的顾问服务,希冀凭借此点打动客户。

  对此温书阅也认同。在他看来,一方面,丰富互联网内容,如对于楼宇机电等基础设施的准确描述和优缺点评析、历史过往成交案例分析等,让客户认可你。另一方面,写字楼代理的活计就是提供服务,服务不行的话,客户随时可以终止合作。并且,业主支付代理费的时候,需要看到客户的委托书,而经纪人拿到委托书的前提,不是简单的楼宇信息提供者,需要通过一系列的服务,最终促成签约。

  高力国际华北区办公楼服务部业主代表总监周晓骏骅认为,高质量的服务包括解决企业办公选址时的注册问题,对备选楼盘的尽职调查(规避肉眼看不到的风险),以及优化租约、提升办公环境建议,等等。首先要和客户沟通,明确是否迁址是最好的解决方案?解决方案有多种,如有无可能通过提高内部空间利用率或缩减面积而续租的方式解决,抑或把各个区域的办公地集合到一处,或把一个办公地根据职能发散到不同区域,等等。而所谓最佳解决方案是针对客户核心诉求定制的。

  值得注意的是,当前,在国内尤其在北京,越来越活跃的选址需求出自国内企业。抓住国内企业需求,能够为国内企业提供完善的服务是非常重要的。而国内企业在选址的风险、成本、流程控制与欧美老牌500强企业相比总体上有所欠缺。有些代理人只提供了满足国内企业的大致需求(如价格、位置、面积),而不需要提供需求分析、财务分析、专业谈判等进一步的服务,也能完成签约——关注的是找到楼,服务周期很短。“短期内,‘互联网+办公服务’平台拼信息可以活得不错,但要真正树立市场牢固的品牌,还须在专业服务上下功夫。”周晓骏骅提醒道。

    来源:地产杂志

编辑:wulingya

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