高少义:互联网思维下的房地产部品采购
http://www.funxun.com房讯网2014-12-4 14:37:00
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[提要]高少义:“我们看到了资本市场的发展,看到了行业的变迁,下面我谈一些微观的事情,从运营的角度如何把我们的项目建起来。”

  房讯网讯 2014年12月3日-4日,中国最具影响力的商务地产年度盛会--中国写字楼综合体发展论坛第十一届年会在北京富力万丽酒店举办。论坛由房讯网(www.funxun.com)发起并联合全国工商联房地产商会联合主办,主题为"多元与分化:白银时代下的房地产"。

  600位地产金融精英与全联房地产商会创会会长聂梅生、中国房地产业协会名誉副会长朱中一、北京师范大学房地产研究中心主任董藩、天骥智谷(北京)有限公司董事长刘芷均、全联房地产商会秘书长钟彬、全联房地产商会常务副秘书长赵正挺、中国建筑金属结构协会秘书长助理孟繁军、房讯网董事长刘凯、中国REITs联盟秘书长王刚、中国房地产部部品采购联盟首席专家高少义、百度大客户销售部总监刘立军等业界专家、学者、大碗,共同探讨多元与分化:白银时代下的房地产系列话题。

  以下是中国房地产部品采购联盟首席专家高少义先生演讲实录:

中国房地产部品采购联盟首席专家高少义先生

 

  高少义:我们看到了资本市场的发展,看到了行业的变迁,下面我谈一些微观的事情,从运营的角度如何把我们的项目建起来。

  刚才很多嘉宾讲到了时代的划分等等,首先我们看一下在新的市场和新的经营环境下,成本和运营环境发生了哪些变化。在地产行业,我们作为一个日常项目的运营者感受到的题目就是三件事,首先是我们需要杠杆,资金量很大。第二,作为房地产开发企业,特别是中小企业,总觉得自己采购的东西贵,这些东西贵就造成了成本下不来。第三,整个在建造过程中的这些应用和建造过程中的数据,为今后的运营能提供哪些帮助,特别是商业写字楼。这些东西对你今后有哪些运营的新的利润点的持续增长作用,这三点是我们面临的常见的问题。

  这些问题其实也不是我们今天所创新的一些解决方案,很多房地产商和行业人士都在努力的解决这些问题。中城联盟表现了第一种方式,我理解什么叫互联网方式?互联网方式首先是一种开放的方式,原来是靠一家解决的问题,现在靠大家一起来解决问题。我认为这是一个中国行业运营模式的尝试,中城联盟到今年已经是第四期了,它的结果是这样的,即使参加成员中有上市公司,通过中城联盟的需求合并和联合采购,能使成本平均降低6%,我说的是上市公司。我们就别提你是一个中小地产商了,连他们都有这样的空间,那别人呢。当然中城联盟基于手工的方式,基于一些志同道合者的加盟门槛,使它在推广和使用范围里受到了一定的限制,并不是所有企业都能参与。

  下面我们可以看一些大型地产公司的实践。不论是万科、恒大,还是一些建筑企业,比如我所在的公司等等,内部企业的电商早就开始了,比如中建总,能把一万多个项目的某种部件全部拿过来采购,听起来很简单,但并不是手工方式做招标、做流程。我讲一个故事,比如在京津冀做采购的时候,总部只把某一种产品的规格和商业付款条件定好,然后所有一万多家下属单位都可以推荐好的供应商。那天那个标是有300多个供应商来招标,这300多个供应商招大概50多亿的单子,是由大概60多个项目构成的50多亿的一个产品的单子。这300多家是经过了五轮招标,最后留下了五家,全是靠电商模式。首先把技术规格和商务标做好,然后把各种技术规格和商务标做成一种权重,300多家自由在网上招标,事先告诉大家前五名会中标。由于不同权重投标之后,把你的标书不同权重抽取出来,你能看到你自己的排序,现在你已经是第六名了,他想那可能我的价格还偏高,我的服务不好,那我就改善一下。允许你在未来五个小时进行五轮改换招标参数进行招标。最后这300多家是五家中标。对五家厂商来说,他们的产能能扩大,他们的销售非常简单,这半年来这300多家的竞争已经不存在了。

  再举一个例子。一个大型的房地产商跟我讲,我们招标很严格,有内控、有内审,还有种种内控手段,中建总根本就没有内控手段,选择中标了以后,一年在线交易数据是1700多亿,所有交易数据按部品类型牵扯到互联网的编码管理,把产品类型、规格、商务条件全部分类好,所有每个人的交易都在库里有存储,当招标和商务模型中标以后,自动跟交易数据进行比对,如果你中的标比中建总体系的平均价高很多,会把价差发给财务,你想中标以后去请款,你自己看着办。互联网的方式、大数据的方式,不是靠手工、个体、管理制度在那落实,所以这种方式使一种自由撮合式的、零散式的东西,能够在一个平台上快速形成,因为互联网要开放,要众筹,要让很多人做一件事情,必须简洁、必须快速、必须靠大量的交易经验做比较,而不是靠人为的过程干预,这样的复杂的采购环节往往会造成时间和成本是我们所不能承受的。

  我们看见这些大企业在电商方面都做得很多。我也不说我的理念了,也是在这个场地14号在商会和很多地产商的努力下,做了一个电商平台,去年9月份做,我们争取14号要发布,我们做的东西不看理论,只看结果,是不是能支撑这些电商的东西。电商从采购的角度要改变什么呢?我只想改变这么一件事情,原来我们的中小地产商为什么会出现刚才说的难、拿货高、不能延伸、杠杆不行。我们会发现整个行业的交易量原来是这样一种模式,比如大型企业,跟部品部件商有战略协议,甚至有定制,什么叫定制,一些大型部品商,其实大部分费用是发生在渠道和推广过程,如果把这个费用节省了,完全可以以很低的价进行直供的服务。但是现在整个的销售结构又不得不依赖渠道,所以给万科,可能会定制某一种瓷砖,这个瓷砖只是技术参数稍微厚了点,跟市场价格不一样,拿这种所谓的规格不一样,产生一种定制和直供价格,而且这种定制和直供价格非常便宜,只是因为这样一种销售结构造成的。这样广大的中小地产商的量和规格的分散,不可能和大型的部品部件商产生订购和直接定制,那就只能零散的去采购。

  互联网想改变的事情很简单,就是一件事,我们想改成这样,我们把很多中小地产商的需求和规格合并起来,由我把中小地产商的需求在线招标,有多少个供应商,或者类似万科直营的方式,去产生一种新的交易链。我们的监管手段是两个,第一,我们把所有部品部件在各种业态商业住宅中点击率最高的规格全部固化下来,然后我用一个模拟价,因为我能知道商会现在会员大概六千多家,有多少人会有项目,我用这个价格统一跟部品部件商谈一个价格。第二,稍微复杂一点,我上午还跟当代MOMA在谈。我们会把几种业态的中型或者中型偏大一点的地产商中的资源开放出来,给小地产商做合并,我说的资源是两方面,一个是产品,一个是规格,比如精装就是这样的规格,这样的价格。比如中小地产商看到某某绿色建筑上市公司的供水供暖体系很符合我的理念,我就可以加入它的团,它会开放出来,会有一个承诺,你在今年跟我一起采购,会拿到跟上市公司一样的价格,只会比这个低,不会比这个高。目前我介绍的99%的部品部件商都可以,因为规格是一样的,同时并不像很复杂的商务过程单独去招标,只是跟随,相当于我们是一些偏中型地产商的火车头,拉动了一些中小地产商的众筹模式,需求的合并模式,来共同采购。当这两个采购模式做成了,就可以跨过渠道,最起码减少渠道,和部品部件商建立一种直营的模式,这种模式就变化了。

  基于这种变化,简单的说就是为行业提供三种东西。这个结构我们过一段再看,我们只说在这样的电商平台上,我们给大家提供了三个东西。第一,我把行业的平均交易数据,因为除了我们现在已有电商和刚才我说的大型上市公司给我们的数据以外,我们之前还做了33家大型的上市地产公司和建筑公司,所以我们可以经过数据处理,把云服务的资源开放给采购经理,我们起了一个很俗的名字叫"寻源宝",基本上90%的操作都是在线上,你只要有手机,就可以找厂商写标书和更便宜的解决方案。

  我讲一个案例。这是一个上市公司,是做卫浴的。因为国家标准的制度是离墙的距离决定了它实际上装配的功能,一款三种颜色,我们上周刚试签了协议,给我们一个震撼价,我们正在讨论的时候,我旁边一个不大的地产上市公司,正在盖一个三星酒店,他们说这个价格这个标准非常好,就不招标了,就全用这个吧。当你能把大家的量聚起来的时候,这种直营就自然而然产生了。

  把中小地产商的需求和大地产商的需求进行合并采购。比如我们所在的软件园,我们建设方除了盖了几个主楼之外,广联达已经在园区里盖两栋楼了,广联达自己是搞建筑的,知道自己怎么去找供应商、找建材。当在一个园区或在一个商业区里,自己有一定的小规模的建设项目的时候,他们很希望你们能把这些建设平台的资源跟它分享,比如前一段有一个朋友跟我沟通丽泽商业园区的建设,谈到是不是所有在这做部品部件的采购都能在一个平台上做,并且能把这个沉淀下来。运营除了资本化之外,能耗管理、设备管理等等这些问题,其实在建设过程中就需要把这些数据记下来,都为今后持续产生商业模式奠定基础。

  当我们利用电商重新看待业务的时候,我们会发现一旦有了电商平台和数据金融服务,内容就会更加丰富、更加快捷。我们可以看到我们的整个资产和公司的包装,这是一方面。其实我们可以用很多方法来解决日常的运营问题。比如我跟民生银行的电商部谈过,假如我们有交易数据,有在线采购,并且能看见协议和工作量,能做到什么呢?比如有两千万的电梯,并且跟电梯厂商合作三年,定单是半年以后付款或者一年以后付款,只要把这个交易的历史数据放到民生银行的电商P2P平台上,P2P平台的人告诉我,这样的采购案子如果用P2P销售四小时,也不用经过银行,就能把这个单子买掉。我们说很多互联网金融,无非是说我们能把民间或者散碎的资本聚集到这个项目上,当我们有了这个电商,有交易数据,就更容易把这些交易数据包装起来,能够看到他们的交易过程,降低交易过程中风控的考察,知道它资金的流向,当整个业务控制和资金流向得到控制的时候,风控得到了保障,就获得了金融的服务,特别是在现在互联网金融众筹的前提下,其实很容易,前提就是我们的东西不能放在线下,不能给了这个钱,明明知道是买电梯的,结果他去干了其他的事情,要让大家知道资金的使用、资金的流向会不会有风险,当有了这个平台,这一切都变得可控。

  电商能改变的东西,我个人认为就是三句话。第一是聚量,我们聚的量不仅是高大上的几个朋友互相信赖,而且是我们根据具体的指标,根据商业规则,外信息化的手段聚量。第二,我们能聚渠道,当我们量聚起来之后,就能改变行业一些纷杂的过程,把一些不必要的费用简化掉,用到具体的项目上。第三,能整合金融,当你的数据和交易金融在一个平台上可控,融资的投资方的风险、收益是很清楚的时候,并且能通过平台低成本的、高效率的利用,那速度就会很快,就像民生银行告诉我,四小时两千万。电商确实能将来整个的行业。

  用不用互联网,用不用这些改变,已经不重要了,重要的是别人怎么做。今天的竞争很激烈,不同的社区和群体已经展开这种方式来做,我个人认为白银时代其实背后的一句话更重要,我个人认为是一个洗牌时代,中国地产业很分散,第一名市场占有率没到5%,其实在这个洗牌过程中,就看谁能利用新的交易方式,创新新的盈利模式。通过这一轮的模式,使自己在白银时代的洗牌过程中变成新一轮的强者。我们希望大家能通过这个电商平台小小的实践开启一些思路,了解电商时代,重新设计自己的运营和发展模式,为这个洗牌过程而努力。谢谢大家。

    来源:房讯网

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